<!DOCTYPE HTML PUBLIC "-//W3C//DTD HTML 4.0 Transitional//EN">
<HTML><HEAD>
<META content="text/html; charset=utf-8" http-equiv=Content-Type>
<META name=GENERATOR content="MSHTML 8.00.6001.19019"></HEAD>
<BODY>
<P><FONT
color=white>0998<BR></FONT>
<STRONG>销<FONT color=white>8</FONT>售<FONT color=white>5</FONT>精<FONT
color=white>8</FONT>英<FONT color=white>4</FONT>2<FONT color=white>3</FONT>天<FONT
color=white>3</FONT>一<FONT color=white>8</FONT>夜<FONT color=white>3</FONT>疯<FONT
color=white>6</FONT>ç‹‚<FONT color=white>3</FONT>è®<FONT
color=white>4</FONT>练</STRONG><FONT color=white>dwlsldcau</FONT></P>
<P>———————————————————————————————————————<BR><FONT
color=red>时-间-地-点：2011年6月18-19东莞
2011年6月25-26上海</FONT></P>
<P>å‚-åŠ -对-象：总ç»ç†ã€é”€å”®æ€»ç›‘ã€åŒºåŸŸç»ç†ã€é”€å”®ç»ç†ã€ä¸šåŠ¡ä»£è¡¨ã€é”€å”®åŸ¹è®ä¸“员ç‰ã€‚</P>
<P>å¦-ä¹ -è´¹-用：￥2-4-7-0å…ƒ/人（2ä¸-é¤,1晚-å®´ 税-è´¹,专-家-æ¼”-讲-è´¹,æ•™-æ-è´¹,茶点ç‰ï¼‰</P>
<P>会-务-组-织 : ä¸<FONT color=white>gdty</FONT>国<FONT
color=white>tdyj</FONT>商<FONT color=white>ftjh</FONT>业<FONT
color=white>fcfh</FONT>培<FONT color=white>kiog</FONT>è®<FONT
color=white>drvs</FONT>网</P>
<P>广-东 / 市-场-部-çƒ-线 ：0<FONT color=white>5</FONT> 7 <FONT color=white>8</FONT>5
<FONT color=white>8</FONT>5 - 6<FONT color=white>3</FONT>1<FONT
color=white>4</FONT>2<FONT color=white>6</FONT>8<FONT color=white>7</FONT>2<FONT
color=white>8</FONT>5<FONT color=#ffffff>1</FONT>7<FONT
color=white>0</FONT>1<FONT color=white>58<BR></FONT>上-æµ· / 市-场-部-çƒ-线
：0 <FONT color=white>8</FONT>2 <FONT color=white>8</FONT>1 <FONT
color=white>er</FONT>- <FONT color=white>dr</FONT>5<FONT
color=white>2</FONT>1<FONT color=white>3</FONT>8<FONT color=white>4</FONT>7<FONT
color=white>6</FONT>3<FONT color=white>9</FONT>7<FONT color=white>5</FONT>0<FONT
color=white>2</FONT>8<FONT color=white>57<BR></FONT><FONT color=olive>欢<FONT
color=white>7</FONT>è¿Ž<FONT color=white>r</FONT>您<FONT color=white>9</FONT>åŠ <FONT
color=white>3</FONT>工<FONT color=white>3</FONT>作<FONT color=red>Q</FONT>：1<FONT
color=white>h</FONT>0<FONT color=white>r</FONT>7<FONT color=white>s</FONT>8<FONT
color=white>r</FONT>8<FONT color=white>t</FONT>6<FONT color=white>h</FONT>1<FONT
color=white>j</FONT>1<FONT color=white>t</FONT>1<FONT color=white>j</FONT>8<FONT
color=white>n</FONT> 进<FONT color=white>8</FONT>行<FONT
color=white>5</FONT>报<FONT color=white>6</FONT>å<FONT color=white>5</FONT>或<FONT
color=white>3</FONT>å’¨<FONT
color=white>1</FONT>询ï¼<BR></FONT>———————————————————————————————————————<BR><STRONG>★课-程-背-景<BR></STRONG>
Judge（评价）一个人,一个公å¸æ˜¯ä¸æ˜¯ä¼˜ç§€,ä¸è¦çœ‹ä»–是ä¸æ˜¯Harvard（哈佛大å¦ï¼‰<BR>是ä¸æ˜¯Stanford（斯å¦ç¦å¤§å¦ï¼‰.ä¸è¦judge（评价）里é¢æœ‰å¤šå°‘å牌大å¦æ¯•ä¸šç”Ÿï¼Œè€Œè¦<BR>judge（评价）这帮人干活是ä¸æ˜¯å‘ç–¯ä¸€æ ·å¹²ï¼Œçœ‹ä»–æ¯å¤©ä¸‹ç是ä¸æ˜¯ç¬‘眯眯回家ï¼
<BR>―――――― 阿里巴巴公å¸é©¬äº‘<BR>1. 为什么相åŒçš„产å“ï¼Œä¸šåŠ¡äººå‘˜çš„ä¸šç»©ç›¸å·®å‡ åå€ï¼Ÿ<BR>2.
为什么销售人员ç»å¸¸å‘å…¬å¸ç”³è¯·æ”¿ç–支æŒï¼Œä½†ä¸šç»©å´å¾ˆä¸ç†æƒ³ï¼Ÿ<BR>3. 为什么ä¸åŒçš„客户，销售人员说è¯åƒç¯‡ä¸€å¾‹ï¼Ÿ<BR>4.
为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌â€ï¼Ÿ<BR>5. 都知é“è¦å¤šå¬å°‘说，但为什么é‡åˆ°å®¢æˆ·åŽè¿žè¯´éƒ½ä¸ä¼šè¯´å‘¢ï¼Ÿ<BR>6.
为什么销售人员总是误解客户è¦è¡¨è¾¾çš„æ„æ€ï¼Ÿ<BR>7. 为什么销售人员总是以打工者的心æ€ï¼Œä¸æ„¿æ„更多的投入？<BR>8.
为什么销售人员报销的费用越æ¥è¶Šé«˜ï¼Œä½†ä¸šç»©å´è¶Šæ¥è¶Šä¸ç†æƒ³ï¼Ÿ<BR>â€•â€•â€•â€•â€•â€•æ˜¯å› ä¸ºä½ æ²¡æœ‰å‚åŠ é”€å”®ç²¾è‹±2天一夜疯狂è®ç»ƒ<BR>———————————————————————————————————————<BR><STRONG>★课-程-ç›®-æ ‡<BR></STRONG>1.2天1夜内完æˆ36个讨论题，17个案例分æžé¢˜ï¼›<BR>2.分组讨论，è®ç»ƒä¸ºä¸»ï¼Œäº’动å¼æ•™å¦ï¼ŒçœŸå®žæ¡ˆä¾‹åˆ†æž<BR>3.既有抢ç”，åˆæœ‰è¾©è®ºï¼Œè¿˜æœ‰çŽ°åœºæ¼”练；<BR>4.将销售管ç†èžå…¥åŸ¹è®çŽ°åœºï¼š<BR>
ä¸ä»…关注个人å¦ä¹ 表现，而且é‡è§†å›¢é˜Ÿåˆä½œï¼›<BR>
ä¸ä»…è€ƒæ ¸ä¸ªäººå¾—åˆ†ï¼Œè€Œä¸”è€ƒæ ¸å›¢é˜Ÿå¾—åˆ†ï¼›<BR>
ä¸ä»…è€ƒæ ¸å¦å‘˜çš„å¦ä¹ æˆç»©ï¼Œè€Œä¸”è€ƒæ ¸å¦å‘˜å¦ä¹ çš„å‚与度；<BR>———————————————————————————————————————<BR><STRONG>★专-家-介-ç»ï¼šçŽ‹-è€-师<BR></STRONG>王è€å¸ˆçš„介ç»
<BR> ä¸å›½é”€å”®ç²¾è‹±ç–¯ç‹‚è®ç»ƒåˆ›å§‹äººï¼›<BR>
销售团队管ç†å’¨è¯¢å¸ˆã€é”€å”®åŸ¹è®è®²å¸ˆï¼›<BR> 曾任å¯å£å¯ä¹ï¼ˆä¸å›½ï¼‰å…¬å¸ä¸šåŠ¡ç»ç†ï¼›<BR>
阿里巴巴（ä¸å›½ï¼‰ç½‘络技术有é™å…¬å¸ä¸šåŠ¡ç»ç†<BR>
清åŽå¤§å¦.ä¸å±±å¤§å¦.å—京大å¦EMBA特邀培è®è®²å¸ˆï¼›<BR>
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与è®ç»ƒå·¥ä½œ,曾任å¯å£å¯ä¹çš„业务ç»ç†ï¼Œå…¨<BR>çƒçŸ¥åä¼ä¸šé˜¿é‡Œå·´å·´å…¬å¸çš„业务ç»ç†ï¼Œæ›¾æ¯æœˆç–¯ç‹‚上门拜访100家以上的客户，åŠå†›äº‹åŒ–<BR>的销售èŒä¸šç”Ÿæ¶¯ï¼Œé«˜å¼ºåº¦çš„工作压力,å…¨é¢ç³»ç»Ÿçš„å—è®ç»åŽ†ï¼Œç§¯ç´¯äº†ä¸°å¯Œçš„客户收集ã€é”€<BR>售谈判ã€å®¢æˆ·è·Ÿè¿›ã€å®¢æˆ·æœåŠ¡ã€è‡ªæˆ‘激励的ç»éªŒï¼Œåœ¨å…¬å¸æ›¾èŽ·â€œæ‚å°†æ¯â€æ¦œçœ¼.<BR>主讲课程：<BR>《销售精英疯狂è®ç»ƒè¥ã€‹
《销售主管巅峰è®ç»ƒã€‹ <BR>《电è¯é”€å”®ç²¾è‹±æå‡è®ç»ƒã€‹
《店é¢é”€å”®æŠ€å·§ã€‹<BR>《礼仪与èŒä¸šç´ 养》
《销售ä¸çš„è€ƒæ ¸ä¸Žé«˜åŽ‹çº¿ã€‹<BR>《销售心ç†å¦ã€‹<BR>———————————————————————————————————————<BR>★课-程-大-纲：</P>
<P><FONT color=blue>一．销售人员应该具备的10个心æ€<BR></FONT>1．åšé”€å”®è¦æœ‰å¼ºçƒˆçš„ä¼å›¾å¿ƒ —
æˆåŠŸçš„欲望<BR>2．åšé”€å”®ä¸è¦æ€»æ˜¯ä¸ºäº†é’± —
有ç†æƒ³<BR>3．拜访é‡æ˜¯é”€å”®å·¥ä½œçš„生命线 — 勤奋<BR>4．具备“è¦æ€§â€å’Œâ€œè¡€æ€§â€ —
激情<BR>5．世界上没有沟通ä¸äº†çš„客户 — 自信<BR>6．先“开枪â€åŽâ€œçž„准†—
高效执行<BR>7．ä¸å½““猎手â€å½““农夫†— 勤æ³<BR>8．åšæŒä¸ä¸€å®šæˆåŠŸï¼Œä½†æ”¾å¼ƒä¸€å®šå¤±è´¥ —
执ç€<BR>9．胜则举æ¯ç›¸åº†ï¼Œå±åˆ™æ‹¼æ»ç›¸æ•‘ —
团结<BR>10．今天的努力，明天的结果 —
æœ‰ç›®æ ‡</P>
<P><FONT
color=blue>二ã€ä¸Žå®¢æˆ·æ‰“交é“çš„9个基本原则<BR></FONT>1．销售谈判ä¸ä¸ºä»€ä¹ˆä¸€å®šè¦ä»¥å®¢æˆ·ä¸ºä¸å¿ƒï¼Ÿ<BR>案例：沟通就是与客户确立共åŒç‚¹çš„过程<BR>案例：销售就是把客户的事当自己的事<BR>2．ä¸è¦æ»¡è¶³é”€å”®äººå‘˜å¤´è„‘想åƒä¸çš„客户；<BR>案例：客户æ出æ¥çš„ä¸ä¸€å®šæ˜¯ä»–éžå¸¸åœ¨æ„çš„<BR>案例：客户并ä¸ä¸€å®šæ˜¯ä½ 想的那个æ€åº¦<BR>3．ä¸è¦ä¸»è§‚臆测，以已推人；<BR>æ¡ˆä¾‹ï¼šä½ é‡åˆ°çš„问题，别人ä¸ä¸€å®šä¼šé‡åˆ°<BR>4．客户有æ„å‘，就一定会买å—？<BR>案例：æ€åº¦ä¸èƒ½å®Œå…¨å†³å®šè¡Œä¸ºï¼Œè¡Œä¸ºå¯ä»¥å½±å“æ€åº¦<BR>5．客户喜欢专家的知识，ä¸å–œæ¬¢ä¸“家的姿æ€<BR>案例：适当的自我示弱，获得别人的好感<BR>6．销售的线路ä¸ä¸€å®šæ˜¯èµ°ç›´çº¿<BR>案例：客户会在ä¸åŒäººé¢å‰è¡¨çŽ°å‡ºä¸åŒçš„æ€åº¦<BR>7．客户的æ€åº¦æ˜¯ç”±é”€å”®äººå‘˜å¼•å¯¼çš„<BR>æ¡ˆä¾‹ï¼šå¤šè€ƒè™‘å®¢æˆ·çš„å¤–åœ¨å› ç´ <BR>8．ä¸è¦åœ¨å®¢æˆ·é¢å‰ä¼ æ’任何负é¢çš„ä¿¡æ¯<BR>案例：客户ä¸å–œæ¬¢å¸¦æ¥è´Ÿé¢ä¿¡æ¯çš„销售人员<BR>9．客户ä¸ä¸å–œæ¬¢è¢«ä¼¤å®³ï¼Œä¹Ÿä¸å–œæ¬¢è¢«è‡ªå·±ä¼¤å®³çš„人<BR>æ¡ˆä¾‹ï¼šå½“å®¢æˆ·å¯¹ä½ æ’’è°Žæ—¶ä½ ä¼šæ€Žä¹ˆåšï¼Ÿ</P>
<P><FONT
color=blue>三ã€æ²Ÿé€šä¸æœ‰å“ªäº›å› ç´ å½±å“客户是å¦ä¸Žæˆ‘们ç¾å•?<BR></FONT>1． è°è¯´ï¼Ÿé”€å”®äººå‘˜è‡ªå·±çš„å› ç´ <BR>①．客户为什么对ä¸åŒçš„销售人员有ä¸åŒçš„æ€åº¦ï¼Ÿ<BR>
②．使客户产生信赖感è¦æ»¡è¶³å“ªäº›å› ç´ ï¼Ÿ<BR>
③．如何让自己更自信？<BR>2．说些什么？说è¯ä¸è¦åƒç¯‡ä¸€å¾‹<BR>①．何时è¦ç”¨é€»è¾‘性的ç†æ€§è¯´æœï¼Ÿ<BR>②．何时è¦ç”¨æ¿€å‘情绪å应的情感说æœï¼Ÿ<BR>③．何时介ç»è‡ªå·±äº§å“的缺点？何时ä¸èƒ½ï¼Ÿ<BR>④．何时介ç»ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„å…¬å¸ï¼Ÿä½•æ—¶ä¸èƒ½ï¼Ÿ<BR>⑤．客户迟迟ä¸ä¸‹å†³å®šçš„åŽŸå› æœ‰å“ªäº›ï¼Ÿ<BR>⑥．先å‘言与åŽå‘言，è°æ›´æœ‰ä¼˜åŠ¿ï¼Ÿ<BR>â‘¦ï¼Žå®¢æˆ·å‘Šè¯‰ä½ ä¸€å¤§å †ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„ä¼˜åŠ¿ï¼Œä½ ä¼šå¦‚ä½•å¤„ç†ï¼Ÿ<BR>3．对è°è¯´ï¼Ÿå®¢æˆ·å› ç´ çš„å½±å“</P>
<P><FONT
color=blue>å››ã€å¦‚何设计销售ä¸åŒé˜¶æ®µçš„æ问内容？<BR></FONT>1．为什么è¦â€œé—®â€ï¼Ÿä¸ºä»€ä¹ˆè¦å¦ä¹ æé—®<BR>
①．æ»äº†éƒ½è¦é—®ï¼Œå®å¯é—®æ»ï¼Œä¹Ÿä¸æ†‹æ»!<BR>
②．æ出的问题一定是æå‰è®¾è®¡å¥½çš„<BR>
③．客户的回ç”一定是自己å¯æŽ§åˆ¶çš„<BR>2．怎么“问â€ï¼Ÿæ问有哪些方法<BR>
①．常用的3ç§æ问法<BR>
②．æ问时需è¦æ³¨æ„çš„6个原则<BR>3．对è°â€œé—®â€ï¼Ÿä¸åŒå®¢æˆ·çš„æ问方å¼<BR>①．客户文化水平的影å“<BR>②．客户熟知程度的影å“<BR>③．客户时间与兴趣的影å“å› ç´ <BR>④．销售ä¸ä¸åŒé˜¶æ®µçš„å½±å“<BR>4．“问â€ä»€ä¹ˆï¼Ÿ<BR>
①．与客户åˆæ¬¡è§é¢è¦äº†è§£å“ª9个问题？<BR>
②．当客户æ出异议时应该æ出哪5个问题？<BR>
③．客户有了供应商时è¦é—®å“ª4个问题？<BR>
④．客户拒ç»è´ä¹°,ä½ éœ€è¦äº†è§£å“ª3个问题?<BR>
⑤．åˆåŒæˆäº¤åŽ,ä½ è¦äº†è§£å“ª4个问题?<BR>5．如何判æ–真实的想法—有效倾å¬å››æ¥éª¤<BR>倾å¬æ˜¯å°Šé‡åˆ«äººï¼Œå¼„懂别人的æ„æ€<BR>①．åœæ¢åŠ¨ä½œï¼Œåœæ¢7个ä¸è‰¯çš„心æ€å’Œè¡Œä¸º<BR>②．仔细观察，通过4个方å¼è§‚察客户è¦è¡¨è¾¾çœŸå®žæ„æ€<BR>③．充分鼓励客户表达的3æ–¹å¼<BR>④．安全通过，确定客户真实æ„æ€<BR>6．如何处ç†è®®ä»·é—®é¢˜<BR>①．如何给客户报价<BR>
A．如何处ç†å®¢æˆ·ä¸Žé”€å”®äººå‘˜åˆæ¬¡æŽ¥è§¦æ—¶è¯¢ä»·<BR>
B．æ£å¼æŠ¥ä»·å‰éœ€è¦ç¡®è®¤å“ª4个问题？<BR>
C．报价时需è¦æ³¨æ„çš„6项原则<BR>
D．什么时候报实价？什么时候报虚价？<BR>②．如何处ç†å®¢æˆ·çš„还价<BR>
Aï¼Žå½“å®¢æˆ·è¿˜çš„ä»·æ ¼æ˜¯ä½ å®Œå…¨å¯ä»¥æŽ¥å—æ—¶ä½ ä¼šå¦‚ä½•å¤„ç†ï¼Ÿ<BR>
Bï¼Žå½“å®¢æˆ·è¿˜çš„ä»·æ ¼æ˜¯ä½ æ²¡åŠžæ³•æŽ¥å—æ—¶ï¼Œä½ ä¼šå¦‚ä½•å¤„ç†ï¼Ÿ<BR>
C．什么时候å¯ä»¥é™ä»·ï¼Œä»€ä¹ˆæ—¶å€™ä¸èƒ½ï¼Ÿ<BR>
D．é™ä»·æ—¶éœ€éµå®ˆçš„6项基本原则<BR>
E．拒ç»å®¢æˆ·çš„技巧<BR>
F．如何应对客户的连ç»é—®ä»·ï¼Ÿ<BR>
G．如何应对客户一味地压价？<BR>7．ä¸åŒå®¢æˆ·æƒ…况如何洽谈<BR>①．当我们是客户接触的第一个供应商时；<BR>②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；<BR>③．如何应付“æ£ä¹±è€…â€ï¼Ÿ</P>
<P>★建议团队å‚åŠ å¹¶å¸¦å¥½è‡ªå·±çš„äº§å“å¯ä»¥çŽ°åœºæ¨¡æ‹Ÿé”€å”®.并归档出最佳销售方案.<BR></P></BODY></HTML>